Eine Zauberformel für die ultimative Kundengewinnung gibt es im Vertrieb leider noch nicht. Es gibt allerdings wichtige Faktoren, die darüber entscheiden, ob Du Kunden gewinnst und viel wichtiger, auch behältst.
Einer dieser Faktoren ist das Vertrauen.
Vertrauen Dir Deine Kunden, gestaltet sich der Ablauf Deiner Sales-Pipeline definitiv reibungsloser. Eine Studie von Dr. Paul J. Zak (The Neuroscience of Trust, 2008) zeigt deutlich, was passieren muss, dass Deine Kunden Dir vertrauen und wie Du das beeinflussen kannst.
Das Prinzip, das die Studie untersucht hat, ist die des Gebens. Erhält Dein Kunde etwas von Dir, so ist er Dir gegenüber wohlwollender und baut eine Bindung und Vertrauen zu Dir auf.
Eine gute Methode dafür sind persönliche Gesten, in Form von Geschenken. Geschenke erhalten die Freundschaft und stärken die Beziehung.
Die Studie – Das Bindungshormon Oxytocin
Die Studie zeigt, wie Hormone unser Vertrauen beeinflussen. In der Studie wurde das Hormon Oxytocin untersucht.
Wenn Du auf den Button klickst, kannst Du Dir die Studie ansehen.
Was ist Oxytocin?
Oxytocin wird oft als Kuschel- oder Bindungshormon betitelt, weil wir es ausschütten, wenn wir eine geliebte Person berühren oder ein Elternteil das Kind in den Armen hält. Aus der Studie geht allerdings hervor, dass Oxytocin auch das Hormon des Vertrauens ist.
So wurde die Studie durchgeführt
Für die Studie wurde eine Person beauftragt, einer anderen Person über ein Transfersystem Geld zuzusenden, ohne, dass sich die Personen persönlich kennen oder dabei sehen. Beide Personen wurden mit 10 Euro für ihre Teilnahme entlohnt.
Person 1 konnte sich entscheiden, ob sie Person 2 alles, nichts oder nur etwas der Vergütung zusendet. Egal für welchen Betrag sich Person 1 entschieden hat, er wurde verdreifacht.
Sendet Person 1 also 7 Euro an Person 2, so bleibt Person 1 ein Wert von 3 Euro und Person 2 erhält 21 weitere Euro, welche zu dem Grundhonorar von 10 Euro addiert werden.
Person 2 kann sich jetzt dafür entscheiden, ob es Person 1 alles, nichts oder nur etwas von dem Betrag zurücksendet.
In dieser Studie wurde das Verhalten der Personen in Relation zum Oxytocin im Blut gemessen.
Erforscht wurde, ob ein hoher Oxytocinspiegel mit mehr Vertrauen korreliert.
Wer vertraut gibt oft mehr zurück als er bekommen hat
Die Ergebnisse sind mehr als deutlich und zeigen Folgendes auf:
- Umso größer die Summe war, die von Person 1 an Person 2 gesendet wurde, desto mehr bekam Person 1 zurück.
- Bei Personen, die mehr oder alles gesendet oder zurückgesendet haben, war der Oxytocinspiegel höher.
- Manchen Teilnehmern wurde extern Oxytocin verabreicht. Dadurch hat sich die Summe der Sendungen deutlich erhöht.
- Einem Teil der Oxytocin Gruppe wurde ein Placebo verabreicht. Die Gruppe mit dem Placebo erhöhte die Summe nicht so extrem, wie die Gruppe mit einer tatsächlichen Oxytocin Gabe.
- War der Betrag von Person 1, welcher Person 2 gesendet wurde, überraschend hoch, stieg das Vertrauen von Person 2.
Es folgt, dass Menschen mit einem höheren Oxytocinspiegel die Tendenz dazu haben, fremden Menschen schneller zu vertrauen. Außerdem geben sie auch oft mehr zurück, als sie bekommen und dass sie einen fairen Ausgleich anstreben.
Je weniger man mit Geschenken rechnet, desto großzügiger wird reagiert
Besonders interessant ist, dass sich der Oxytocinspiegel und damit auch das Vertrauen von Person 2 deutlich erhöhte, wenn der gesendete Betrag von Person 1 überraschend hoch war.
Vertrauen und Vertrieb – Darum ist es so wichtig
Die Studie zeigt deutlich, dass beschenkte Personen gewillter sind, anderen Menschen zu vertrauen und es gerne in Kauf nehmen, mehr zurückzugeben, als sie selbst bekommen.
Da es im Vertrieb besonders um Beziehungen zwischen Menschen geht, kann es vorteilhaft sein, frühzeitig in seine Kunden zu investieren.
Gerade persönliche Beziehungen gewinnen an Stärke, wenn sich alle Beteiligten um einen fairen Umgang bemühen und einander vertrauen.
So erhöhst Du das Vertrauen Deiner Kunden
Zusammengefasst zeigt die Studie, dass Geschenke Vertrauen aufbauen, das für eine gute Kundenbeziehung bedeutungsvoll ist.
Des Weiteren deutet die Studie darauf hin, dass sich Kundengeschenke lohnen. Die Studienteilnehmer wollten Geschenke erwidern, indem sie dem Schenkenden im Schnitt mehr zurückgegeben haben, als sie bekommen haben.
Gleichzeitig zeigt die Studie, dass je weniger der Beschenke mit den Geschenken rechnete, er darauf umso großzügiger reagierte.
Wir können für den Vertrieb daher ableiten, dass Geschenke abseits von den klassischen Anlässen wie Weihnachten eine viel stärkere Wirkung haben.
