Die Beziehung zu Deinen Kunden ist nicht nur vor dem Kauf ein wichtiger Aspekt in Deiner Sales-Pipeline. Joe Girard, der Weltrekordhalter für die meisten Autoverkäufe (Guiness Buch der Rekorde), hat sich besonders auf die Phase nach dem Kauf konzentriert.
Es ginge beim Verkauf nicht primär darum, dass ein Kunde einen Vertrag unterzeichnet, sondern viel mehr darum, wie er sich danach fühlt. Das Gefühl nach dem Kauf, ist laut Girard ein wichtiger Faktor, der sich positiv auf die Beziehung zu Kunden auswirken kann. Fühlen sich Kunden wertgeschätzt, so ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie Kunden bleiben und erneut Kunde werden.
Mache es nicht wie jeder, sondern richtig
Wenn Du einen Artikel zum Thema Wertschätzung liest, wirst Du sehr wahrscheinlich immer die gleichen Worte oder Sätze lesen.
Zeige Deinem Kunden, dass Du ihm zuhörst.
Mache Deinem Kunden Komplimente.
Kunden freuen sich darüber, wenn Du ihnen das Gefühl gibst, dass sie etwas Besonderes sind.
Das ist natürlich die Wahrheit, allerdings sollte sich das ohnehin in Deiner Vertriebsstrategie, widerspiegeln. Wertschätzung nur damit zu definieren, dass sich andere Menschen bei Dir wohlfühlen, ist so weiterführend wie einem Maurer zu sagen, dass er Steine aufeinanderstapeln soll.
Wenn Du Deinem Kunden wirklich Wertschätzung zeigen möchtest, solltest Du diesen Artikel sorgfältig lesen!
Wertschätzung – Darauf kommt es wirklich an
Wenn Du Dich schon mal mit dem Thema Wertschätzung beschäftigt hast, so wirst Du sehr wahrscheinlich mit diesen Begriffen in Berührung gekommen sein.
Individuell – Präzise – Emotional
Wertschätzung muss individuell sein
Mit individuell ist nicht gemeint, dass Du für jeden Kunden andere Worte verwendest. Viel mehr geht es darum, dass Du genau darauf achtest, mit welchen Worten oder Taten Du Deinem Kunden wirklich Wertschätzung zeigen kannst. Individuell ist also auf die Persönlichkeit des Kunden bezogen. Versuche Deinem Kunden das Gefühl zu geben, dass Deine Wertschätzung wirklich an ihn gerichtet ist. Überlege Dir also genau, mit welchen Worten Du Deinem Kunden zeigst, dass die Wertschätzung für ihn bestimmt ist.
Wertschätzung muss präzise sein
Es reicht nicht dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er etwas Besonderes für Dich ist. Wichtig ist auch, dass der Kunde weiß, warum Du ihm Deine Wertschätzung mitteilst. Einfach nur zu sagen, dass Du diesen Kunden wirklich schätzt, reicht nicht. Betone, warum das der Fall ist. So kannst Du beispielsweise anführen, dass Du Deinen Kunden sehr für sein Vertrauen schätzt und dankbar bist, dass er nun schon 7 Jahre mit Dir zusammenarbeitet.
Wertschätzung muss emotional sein
Menschen kaufen von Menschen und Menschen sind emotionale Wesen. Du sollst Deinem Kunden keine Liebesbriefe schreiben. Wenn Du Deine Kunden jedoch wirklich berühren willst, so solltest Du Dir etwas Außergewöhnliches und Persönliches ausdenken. Du kannst unter anderem gemeinsame Momente emotional ausschmücken und den Kunden wissen lassen, dass Du diese Momente nicht vergessen hast. Du kannst Deinem Kunden auch Wertschätzung zeigen, wenn es nicht primär um den Kunden selbst geht. So kannst Du einem treuen Stammkunden zur Geburt eines Kindes oder zum Geburtstag gratulieren und diesem dann individuell und präzise Deine Wertschätzung zeigen.
Geschenke und etwas zum Anfassen – Die Komplettlösung
Fassen wir oben genanntes noch mal zusammen, wird eine Sache sofort klar. Ein freundliches Telefonat allein ist sehr wahrscheinlich nicht ausreichend, um wirklich positiv aufzufallen. Auch, wenn das in der Theorie möglich wäre, ist und bleibt die Kommunikation nur verbal.
Hebe Dich von der Masse ab, komme raus aus der Vergleichbarkeit und schenke Deinem Kunden etwas zum Anfassen.
Du kannst Deinem Kunden ein individuelles, präzises und emotionales Geschenk machen, das er nicht mehr vergessen wird.
Du solltest Dich fragen, was Du Deinem Kunden schenken kannst, um diesem das Gefühl zu geben, dass Du Dir wirklich Gedanken um ihn gemacht hast. Mit welcher Geste könntest Du verdeutlichen, dass das Geschenk wirklich nur an ihn gerichtet ist und nicht an viele weitere?
Schenke Präzise!
Rufe Deinen Kunden an, nachdem er das Geschenk erhalten hat und erkläre ihm, wieso er das Geschenk bekommen hat. Hier solltest Du Dir mehr einfallen lassen, als einfach nur zu sagen, dass Du ihn als Kunden schätzt. Erkläre ihm genau, weshalb Du ihn schätzt und bekräftige diese Aussage, indem Du gemeinsame Erlebnisse emotional ausschmückst.
Noch emotionaler wirkt Dein Geschenk mit einer handsignierten Karte. Auch hier kannst Du präzise erklären, weshalb der Kunde Deine Wertschätzung genießt.
So wirkt Wertschätzung im Vertrieb
Wie zuvor erwähnt, hat sich der Weltrekord-Verkäufer Joe Girard sehr darauf konzentriert, seinen Kunden Wertschätzung zu zeigen und viel wichtiger, Wertschätzung fühlen zu lassen.
So sagt Girard selbst, dass sein Erfolg der Tatsache entspreche, dass er Bestandskunden und Neukunden auf die gleiche Weise behandelt habe.
Für ihn war es das Wichtigste, dass sich seine Kunden wohl bei ihm fühlen. Genau das sei der Grund, dass Kunden ein zweites und drittes Mal kaufen und die Zufriedenheit nach außen tragen, indem sie anderen Menschen davon erzählen.
Wenn sich Deine Kunden wirklich wertgeschätzt von Dir fühlen, gibt es keinen Grund nicht bei Dir zu kaufen oder Deine Hilfe erneut in Anspruch zu nehmen.
Du solltest Dich also nicht nur auf den Verkauf konzentrieren, sondern auch auf die Zeit nach dem Kauf.
Hier ist eine kleine Checkliste, die Du für Deine Kunden verwenden kannst:
- Arbeite ein After Sales Protokoll aus, also lege fest, wie Du die Zufriedenheit und Betreuung auch nach dem Kauf für Deine Kunden gewährleisten kannst
- Terminiere Intervalle, in denen Du Deine Kunden anrufst und Dich nach ihrer Zufriedenheit erkundigst
- Schreibe bei den Gesprächen mit und beginne das nächste Gespräch mit einem Stichwort aus dem Gespräch zuvor
- Notiere Dir das Geburtsdatum Deines Kunden und rufe diesen auch an seinem Geburtstag an
Mache Deinem Kunden mindestens ein Geschenk pro Jahr und das ohne Anlass, beachte dabei die Individualität, die Präzision und die Emotion.
Wertschätzung zeigen mit Giftosa
Ein persönliches Geschenk, das Du nach Anlass filtern kannst und dazu noch eine handsignierte Karte, die Du präzise mit einem emotionalen Text ausfüllst. Das bekommst Du bei Giftosa.
Außerdem kannst Du mit dem Geschenke-Versender von uns Deinem Kunden in wenigen Schritten ein Geschenk zukommen lassen, und das ohne seine Adresse zu kennen.
Mit Giftosa generierst Du zum Schenken ein Link, den Du Deinem Kunden sendest. Du entscheidest, über welches Medium Du Deinem Kunden das Geschenk versenden willst. Dieser kann dann beim Öffnen des Links selbst entscheiden, ob er Dein Geschenk annehmen möchte und die Versandadresse selbstständig eingeben.
So sicherst Du einen sicheren Umgang mit Daten für Deine Kunden, kannst diesen schnell und einfach eine Überraschung zusenden und zeigst mit einer individuellen, präzisen und emotionalen Geste, dass Du Deinen Kunden wirklich wertschätzt.
