Als Vertriebler kennst Du das: Der Zuschlag ging mal wieder an den Wettbewerber mit einem besseren Preis.
Die beste Nutzenargumentation hilft Dir wenig, wenn Du einfach in einer Branche arbeitest, in der jeder Anbieter mehr oder weniger das gleiche Produkt verkauft.
Wenn der Kunde Dir den Wettbewerbspreis gesagt hätte, hättest Du ihn noch unterboten. Aber der Kunde hat Dich beim Nachhaken einfach geghostet.
Kommt Dir das bekannt vor?
Dann solltest Du jetzt genau lesen, um zu erfahren, wie Du Aufträge gewinnst, ohne gleich Dein ganzes Pulver (Marge) zu verschießen.
Schonmal was von Last-Call gehört?
Der Verkäufer, der vor dem Auftrag den letzten Anruf bekommt (oder, bei dem der Kunde den Hörer abnimmt), ist klar im Vorteil.
Wenn ein offener, vertrauter Austausch zwischen Dir und Kunden herrscht, hast Du die Möglichkeit als letzter Dein Angebot nachzujustieren – und das ohne, dass der Wettbewerb wiederum die Möglichkeit hat, darauf zu reagieren und das Ganze in einer Preisspirale nach unten endet.
Klar, der Kunde kauft am Ende zum besten Preis.
Die Frage ist nur, bei wem er zum besten Preis kaufen möchte.
Wie wirst Du jetzt der, bei dem der Kunde kaufen möchte – Also der, der den „Last Call“ bekommt?
Das Zauberwort ist Beziehung (Rapport).
Baue eine freundschaftliche, gute Beziehung zu Deinem Kunden auf. Sei der, bei dem der Kunde gerne ans Telefon geht.
Der bekannte Autor „Robert Cialdini“ schreibt in seinem Buch „Die Psychologie der Überzeugung“, unter anderem, wie man die Sympathie seines Gegenübers gewinnt. Dabei empfiehlt er unter anderem das „Prinzip der Gegenseitigkeit“ und den Reziprozität-Effekt zu nutzen und wertschätzende Aufmerksamkeit zu zeigen.
Das kann Dir unter anderem mit kleinen Geschenken gelingen.
Erst kürzlich hat mein Kollege im Vertrieb beim Plausch mit einer Schweizer Kundin, die inzwischen in Deutschland lebt, erfahren, wie sehr sie doch eine ganz bestimmte Schokolade aus der Schweiz vermisst.
Jetzt ratet mal, was Sie von ihm mit einer handschriftlichen persönlichen Karte geschickt bekommen hat? Genau diese Tafel Schokolade.
Wie diese kleine Geste auf die Beziehung eingezahlt hat, liegt auf der Hand. Dabei geht es gar nicht, darum, wie teuer ein Geschenk ist. Nein, es geht viel mehr darum, dass man genau zuhört und zeigt, dass der Kunde für Dich nicht nur ein Datensatz in Deinem CRM ist, sondern ein Mensch. Du zeigst, dass der Kunde Dir nicht egal ist. Und genau das schätzt Dein Kunde.
Mit Giftosa hast Du als Vertriebler eine Plattform, mit der Du 1zu1 individuelle Geschenke an Deine Kunden senden kannst. Wenn Du magst, kannst Du Deinem Kunden die Adresseingabe überlassen. Schenken wird für Dich mit Giftosa so schnell und einfach wie das Versenden eine E-Mail.
