Du willst ein Angebot nachfassen, aber Dein Kunde geht einfach nicht mehr ans Telefon?
Wenn Du ihn doch nur ans Telefon bekommen würdest, Du wüsstest genau, wie Du ihn rhetorisch abschließen könntest.
Aber der Kunde geht einfach nicht dran.
Und das Game wird immer schwieriger, je besser die rhetorischen Skills von uns Vertrieblern werden.
Wahrscheinlich kennt Dein Kunde Deine Vorwahl inzwischen und kann sich schon denken, was ihm blüht, wenn er ans Telefon geht.
Er weiß, dass er Deine Rhetorik ausgeliefert sein wird, und hat einfach keine Lust auf das Gespräch.
Was tun?
Frequenz erhöhen?
Wenn Dein Kunde Dich extra ignoriert, wohl kaum.
Mail schicken? Eine LinkedIn Message droppen? Ja vielleicht. Aber beim Nachfassen geht es vor allem um das Feedback der Kunden, um darauf reagieren zu können.
Die Reply-Quote auf Nachfassmails ist in der Regel ziemlich bescheiden. Gleichzeitig ist die Information und die Möglichkeit Einwände zu identifizieren und zu entkräften per Mail recht bescheiden.
Offen gesagt, wenn Dein Kunde Dich schon ghostet ist es meistens zu spät.
Viel mehr solltest Du schon im ersten Kontakt aktiv einen so starken Rapport aufbauen, dass Dein Kunde gerne ans Telefon geht, wenn Du anrufst.
Du willst wissen, wie das geht? Dann lies jetzt weiter.
Führe interessante persönliche Gespräche
Das machst Du nicht, über abgedroschenen Small Talk, sondern über interessante persönliche Gespräche. Finde schnell Gemeinsamkeiten zwischen Dir und Deinem Kunden und baue auf diesen auf.
Das einfachste Thema (wenn denn für beide Seiten interessant) Fußball.
Jeder Fußball-Fan ist froh über 5 Minuten Ablenkung, um über das Spiel gestern zu fachsimpeln.
Baue Reziprozität auf!
Das Reziprozitätsprinzip sagt, wenn wir etwas bekommen, müssen wir es in ähnlicher Weise versuchen wieder zurückzugeben.
Reziprozität ist so stark in unserer Kultur und unserer DNA verankert, dass wir fast nichts dagegen machen können.
Eine Möglichkeit, Reziprozität aufzubauen, sind kleine Geschenke.
In einem anderen Beitrag hatte ich schon mal erwähnt, dass ein Mitarbeiter im Vertrieb beim Plausch mit einer Schweizer Kundin, die inzwischen in Deutschland lebt, erfahren hat, wie sehr sie doch eine ganz bestimmte Schokolade aus der Schweiz vermisst.
Jetzt ratet mal, was Sie von ihm mit einer handschriftlichen persönlichen Karte geschickt bekommen hat? Genau diese Tafel Schokolade.
In dem Fall hat die Kundin sogar bei ihm angerufen, um sich für die liebe Geste, die sie sehr überrascht hat, zu bedanken.
Mit Giftosa kannst Du Deine Kunden 1:1 individuell beschenken. Dabei haben wir den Prozess des Schenkens so einfach gemacht, wie das Versenden einer E-Mail. Du hast die Adresse Deiner Kunden nicht, weil diese im Homeoffice sitzen? Kein Problem – Dein Kunde kann Dein Geschenk online annehmen und selbst seine Adresse eingeben.
