{"id":2902,"date":"2022-04-04T16:40:21","date_gmt":"2022-04-04T14:40:21","guid":{"rendered":"https:\/\/giftosa.de\/magazin\/?p=2902"},"modified":"2022-05-06T13:10:23","modified_gmt":"2022-05-06T11:10:23","slug":"mit-diesem-trick-gewinnst-du-das-buying-center-fuer-dich","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/giftosa.de\/magazin\/mit-diesem-trick-gewinnst-du-das-buying-center-fuer-dich\/","title":{"rendered":"Mit diesem Trick gewinnst Du das Buying Center f\u00fcr Dich"},"content":{"rendered":"\n

Damit Du direkt verstehst, weshalb dieser Beitrag so wichtig ist, m\u00f6chte ich Dir zu Beginn direkt ein paar Fragen stellen.<\/p>\n\n\n\n

Kennst Du Aussagen wie:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u201cDas kann ich allein nicht entscheiden.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n

Oder<\/p>\n\n\n\n

\u201cHerr \u2026 ist gerade nicht im Haus und ich wei\u00df auch nicht wann er es ist und leider, kann ich ihm auch keine Nachricht hinterlassen.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n

Oder wie w\u00e4re es damit?<\/p>\n\n\n\n

\u201cDa haben sie den falschen Ansprechpartner. Ich wei\u00df auch nicht, wer daf\u00fcr verantwortlich ist.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n

Wenn Du solche Antworten regelm\u00e4\u00dfig h\u00f6rst, kann ich mir vorstellen, dass Dein Alltag oft sehr frustrierend sein muss.
Wahrscheinlich liegt es nicht direkt an Dir oder Deinem Angebot. <\/p>\n\n\n\n

Es liegt daran, dass Du das Buying Center nicht erreichst und viel wichtiger noch, es nicht f\u00fcr Dich gewinnst.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

In diesem Artikel erf\u00e4hrst Du, was das Buying Center ist und wie Du dieses f\u00fcr Dich gewinnen kannst.<\/p>\n\n\n\n

Was ist das oder ein Buying Center?<\/h2>\n\n\n\n

Das Buying Center ist das Entscheidungsgremium in einem Unternehmen, wenn es um neue Anschaffungen geht, die mit Kosten verbunden sind.
Praktisch ein Bund aus mehreren Personen, die alle zu einer Kaufentscheidung beitragen. <\/p>\n\n\n\n

Welche Personen geh\u00f6ren zu einem Buying Center?<\/h2>\n\n\n\n

In der Regel spricht man im Fachjargon von Rollen, nicht von Personen. Denn diese Rollen haben alle eine wichtige Funktion.
F\u00fcr Dich ist es wichtig zu wissen, wen Du mit Deinen Akquise-Ma\u00dfnahmen erreichst und auch, wie Du den verschiedenen Rollen Dein Angebot kommunizierst.<\/p>\n\n\n\n

Die Rollen eines Buying Centers, lassen sich wie folgt aufteilen:<\/p>\n\n\n\n

  • Anwender<\/li>
  • Eink\u00e4ufer<\/li>
  • Einflussnehmer<\/li>
  • Entscheidungstr\u00e4ger<\/li>
  • Gatekeeper<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Oft werden auch die englischen Begriffe User, Buyer, Influencer, Decider und Gatekeeper verwendet. Es gibt \u00fcbrigens auch Modelle, die mehr Rollen beinhalten.
    Das ist aber eher selten der Fall. Au\u00dferdem sind manchmal auch Rollen doppelt besetzt oder eine Person \u00fcbernimmt gleich zwei Rollen.
    Du solltest bei den Rollen nicht an verschiedene Charaktere, sondern eher an Sichtweisen und Perspektiven denken.<\/p>\n\n\n\n

    Der Anwender<\/h3>\n\n\n\n

    Der Anwender ist der oder die Person, die Dein Angebot letztlich nutzt. Diese Person wird also anschlie\u00dfend mit Deiner L\u00f6sung arbeiten m\u00fcssen. Sie gibt dem Buying Center Impulse aus der Praxis und ist damit ein wichtiger Bestandteil des Buying Centers. In einem Handwerksbetrieb w\u00e4re das der Handwerker.<\/p>\n\n\n\n

    Der Eink\u00e4ufer<\/h3>\n\n\n\n

    Der Eink\u00e4ufer hat einen gro\u00dfen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Denn dieser ist f\u00fcr die Faktoren Kosten und Nutzen verantwortlich.
    Der Eink\u00e4ufer w\u00fcrde im Handwerksbetrieb Angebote vergleichen und Kosten-Nutzen-Analysen durchf\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n

    Der Einflussnehmer<\/h3>\n\n\n\n

    Der Einflussnehmer ist eine Person mit einer wichtigen Schl\u00fcsselfunktion. Verkaufst Du etwa Golfschl\u00e4ger, k\u00f6nnte der Einflussnehmer eine Person sein, die sich besonders gut mit dem Material auskennt.
    Sie beeinflusst die Kaufentscheidung ma\u00dfgeblich, da diese Person mit ihrer Rolle wichtige Impulse liefert. Der Einflussnehmer ist vielseitig. In unserem Beispiel, dem Handwerksbetrieb, k\u00f6nnte das der Handwerker, aber auch der Chef pers\u00f6nlich sein.<\/p>\n\n\n\n

    Der Entscheidungstr\u00e4ger<\/h3>\n\n\n\n

    Der Entscheidungstr\u00e4ger ist verantwortlich f\u00fcr die schlussendliche Kaufentscheidung. Oft arbeitet diese Rolle im Einkauf, da sie die Kosten und damit die Effizienz des Kaufs, besser abw\u00e4gen kann.
    In unserem Handwerksbetrieb w\u00e4re das der Einkauf oder der Chef pers\u00f6nlich, der dann nur noch das Angebot unterzeichnet.<\/p>\n\n\n\n

    Der Gatekeeper<\/h3>\n\n\n\n

    Der Torw\u00e4chter ist meist die Person, die Deinen Anruf oder Deine Anfrage entgegennimmt. Sie leitet Dein Anliegen an der Verantwortlichen weiter und entscheidet oft dar\u00fcber, ob das Unternehmen generell Interesse an Deinem Angebot hat. Der Torw\u00e4chter sitzt oft im Sekretariat, ist die Assistenz der Gesch\u00e4ftsf\u00fchrung oder arbeitet im Innendienst.<\/p>\n\n\n\n

    Warum Du den Entscheider direkt erreichen musst<\/h2>\n\n\n\n

    Der Entscheider gibt letztlich das \u201cGo\u201d und hat somit das letzte Wort, nachdem er von allen anderen mit dem Vorhaben vertraut wurde.
    Jetzt, wo Du das wei\u00dft, kannst Du ja direkt anfangen, die wichtigen Entscheider in Deiner Branche zu kontaktieren.
    Du merkst, worauf ich hinaus will, oder?
    Letztlich kannst Du nur sehr ungenau filtern, wen Du erreichst. Wichtig ist jedoch, dass Du das Buying Center erreichst und besser noch, das ganze Buying Center.<\/p>\n\n\n\n

    Okay, wir fassen noch mal zusammen:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    • Bestenfalls erreichst Du den Entscheider direkt<\/li>
    • Es ist un\u00fcblich den Entscheider direkt zu erreichen<\/li>
    • Der Entscheider wird beeinflusst und trifft dann eine Entscheidung<\/li>
    • Der Entscheider wird von anderen Personen\/Rollen des Buying Centers beeinflusst<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      Wenn wir beide jetzt eins und eins zusammenz\u00e4hlen, kommen wir auf folgende Schlussfolgerung:<\/p>\n\n\n\n

      Du musst das gesamte Buying Center<\/strong> erreichen!<\/p>\n\n\n\n

      Mit Teamgeschenken kannst Du das Buying Center f\u00fcr Dich gewinnen<\/h2>\n\n\n\n

      Wie Du sicherlich selbst gemerkt hast, ist die Rollenverteilung im Buying Center von Unternehmen zu Unternehmen und Branche zu Branche verschieden.
      Genau das macht die Akquise einzelner Personen im Buying Center so schwer. Daher ist mein Rat nicht jede einzelne Person anzurufen.<\/p>\n\n\n\n

      Daf\u00fcr habe ich eine viel elegantere L\u00f6sung, versprochen.
      Daf\u00fcr habe ich ein kleines aber feines, nein, ein wirklich verdammt gelungenes, Beispiel f\u00fcr Dich.<\/p>\n\n\n\n

      Wir bei Giftosa erhalten jedes Jahr zur Weihnachtszeit einen riesigen, kaum \u00fcbersehbaren Beh\u00e4lter.
      Dieser riesige, kaum \u00fcbersehbare Beh\u00e4lter steht dann in unserer Team-K\u00fcche.
      In diesem Beh\u00e4lter befinden sich ungef\u00e4hr zehn Kilogramm leckere, knusprige, mit puderzucker\u00fcberzogene Vanillekipferl.
      Das gesamte Team greift also in den riesigen und auff\u00e4lligen Beh\u00e4lter und genie\u00dft das leckere Geb\u00e4ck.
      Dabei kann das riesige Firmenlogo des Unternehmens, das uns diese Freude bereitet hat, nicht \u00fcbersehen werden.
      Und ja, auch unser Buying Center hat in den Beh\u00e4lter gegriffen.
      Du musst Dich also nicht krampfhaft auf die Suche nach dem Entscheider machen. Du kannst ihn auch mit Pl\u00e4tzchen aus der Reserve locken. <\/p>\n\n\n\n

      Auch Entscheider lieben Pl\u00e4tzchen.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

      Das solltest Du bei der Auswahl eines Teamgeschenks beachten<\/h2>\n\n\n\n

      Wie Du gerade erfahren konntest, hat das Geschenk unser gesamtes Buying Center erreicht.
      Zusammen mit einer handschriftlichen Karte kannst Du so das gesamte Buying Center von Deinem Angebot \u00fcberzeugen. Solch eine gro\u00dfe Geste kann man nicht ignorieren.<\/p>\n\n\n\n

      Doch auch beim Beschenken des Buying Centers solltest Du auf ein paar wichtige Punkte achten.<\/p>\n\n\n\n

      1. Das Geschenk sollte nur von mehreren Menschen benutzt werden k\u00f6nnen. Wenn Du zum Beispiel einen Schokonikolaus verschenkst, dann sollte der so gro\u00df sein, dass er nicht von einer Person allein gegessen werden kann.<\/li>
      2. Das Geschenk sollte f\u00fcr Aufmerksamkeit und Gespr\u00e4chsstoff im Team sorgen.<\/li>
      3. Am besten kombinierst Du das mit Deinem Angebot auf einer handschriftlichen Karte<\/li><\/ol>\n\n\n\n

        Eine Sache solltest Du allerdings beachten. Schenke bitte nur Pl\u00e4tzchen, wenn gerade Weihnachtszeit ist. <\/p>\n\n\n\n

        Also, wann verschenkst auch Du erfolgreich mit Giftosa?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

        Giftosa digitalisiert den Prozess des 1zu1 Schenkens im Vertrieb. Giftosa macht dabei das haptische Schenken so einfach wie das Versenden einer E-Mail.
        Dabei brauchst Du noch nicht einmal die Adresse Deines Kunden \u2013 der zudem ohnehin oft im Homeoffice sitzt.
        Du generiert einfach einen Link, mit dem Dein Kunde das Geschenk digital annehmen kann und seine Adresse DSGVO-konform selbst eingibt.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

        So haust Du sie alle um!<\/p>\n","protected":false},"author":6,"featured_media":2901,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_eb_attr":"","ocean_post_layout":"","ocean_both_sidebars_style":"","ocean_both_sidebars_content_width":0,"ocean_both_sidebars_sidebars_width":0,"ocean_sidebar":"0","ocean_second_sidebar":"0","ocean_disable_margins":"enable","ocean_add_body_class":"","ocean_shortcode_before_top_bar":"","ocean_shortcode_after_top_bar":"","ocean_shortcode_before_header":"","ocean_shortcode_after_header":"","ocean_has_shortcode":"","ocean_shortcode_after_title":"","ocean_shortcode_before_footer_widgets":"","ocean_shortcode_after_footer_widgets":"","ocean_shortcode_before_footer_bottom":"","ocean_shortcode_after_footer_bottom":"","ocean_display_top_bar":"default","ocean_display_header":"default","ocean_header_style":"","ocean_center_header_left_menu":"0","ocean_custom_header_template":"0","ocean_custom_logo":0,"ocean_custom_retina_logo":0,"ocean_custom_logo_max_width":0,"ocean_custom_logo_tablet_max_width":0,"ocean_custom_logo_mobile_max_width":0,"ocean_custom_logo_max_height":0,"ocean_custom_logo_tablet_max_height":0,"ocean_custom_logo_mobile_max_height":0,"ocean_header_custom_menu":"0","ocean_menu_typo_font_family":"0","ocean_menu_typo_font_subset":"","ocean_menu_typo_font_size":0,"ocean_menu_typo_font_size_tablet":0,"ocean_menu_typo_font_size_mobile":0,"ocean_menu_typo_font_size_unit":"px","ocean_menu_typo_font_weight":"","ocean_menu_typo_font_weight_tablet":"","ocean_menu_typo_font_weight_mobile":"","ocean_menu_typo_transform":"","ocean_menu_typo_transform_tablet":"","ocean_menu_typo_transform_mobile":"","ocean_menu_typo_line_height":0,"ocean_menu_typo_line_height_tablet":0,"ocean_menu_typo_line_height_mobile":0,"ocean_menu_typo_line_height_unit":"","ocean_menu_typo_spacing":0,"ocean_menu_typo_spacing_tablet":0,"ocean_menu_typo_spacing_mobile":0,"ocean_menu_typo_spacing_unit":"","ocean_menu_link_color":"","ocean_menu_link_color_hover":"","ocean_menu_link_color_active":"","ocean_menu_link_background":"","ocean_menu_link_hover_background":"","ocean_menu_link_active_background":"","ocean_menu_social_links_bg":"","ocean_menu_social_hover_links_bg":"","ocean_menu_social_links_color":"","ocean_menu_social_hover_links_color":"","ocean_disable_title":"default","ocean_disable_heading":"default","ocean_post_title":"","ocean_post_subheading":"","ocean_post_title_style":"","ocean_post_title_background_color":"","ocean_post_title_background":0,"ocean_post_title_bg_image_position":"","ocean_post_title_bg_image_attachment":"","ocean_post_title_bg_image_repeat":"","ocean_post_title_bg_image_size":"","ocean_post_title_height":0,"ocean_post_title_bg_overlay":0.5,"ocean_post_title_bg_overlay_color":"","ocean_disable_breadcrumbs":"default","ocean_breadcrumbs_color":"","ocean_breadcrumbs_separator_color":"","ocean_breadcrumbs_links_color":"","ocean_breadcrumbs_links_hover_color":"","ocean_display_footer_widgets":"default","ocean_display_footer_bottom":"default","ocean_custom_footer_template":"0","footnotes":"","ocean_post_oembed":"","ocean_post_self_hosted_media":"","ocean_post_video_embed":"","ocean_link_format":"","ocean_link_format_target":"self","ocean_quote_format":"","ocean_quote_format_link":"post","ocean_gallery_link_images":"off","ocean_gallery_id":[]},"categories":[72,40],"tags":[23,27,26,28,24],"yoast_head":"\nMit diesem Trick gewinnst Du das Buying Center f\u00fcr Dich - 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